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屈臣氏的秘密

屈臣氏化妆品是怎样盈利的？如何加盟屈臣氏？屈臣氏加盟的条件有那些？屈臣氏的老板是谁？本文为化妆品行业营销高手写就，以非常独特的观点揭露了屈臣氏卖场，屈臣氏产品，屈臣氏管理和运营的秘密。对化妆品公司的日常经营管理，有着非常独特的指导意义。

前日参加了一个化妆品营销的“高峰论坛”，所谓的“高峰论坛”也不过一些专卖店店主到场，一些日化厂家在论坛上推荐产品而已。我早已对此类“高峰”麻木，不过难拂友人之邀请勉强到场而已。论坛上那些大大小小，辛辛苦苦的化妆品专卖店的店主们，为了国人之日化未来，禅精竭虑，会议期间提得最多化妆品加盟店  的问题，就是如何和屈臣氏竞争。不可否认屈臣氏是目前最强的日化连锁超市，有些地方已经开设有屈臣氏的店主，已惶惶不可终日，没开的，也为商店的将来而感到坐立不安。一时间，让人感觉是屈臣氏犹如洪水猛兽啊。

作为一个化妆品店主，你能不惧怕屈臣氏吗？屈臣氏丰富的产品线，优惠的价格，优秀的产品摆放，多样的促销活动，以及强大的后备支持，再加上天大的名气，的确，这些都会让我们这些经营日化的商家们喘气连连，但是，你仔细想想，其实屈臣氏也并非没有办法对付，我们如果找到关键点，那么也就知道如何和它进行竞争了。

前面我们已经列举了屈臣氏日化店的一些优点，我们这里一定要清醒的是，正面和它竞争往往是得不偿失的。你如果和它斗价格，它有自己的集团采购优势，成本你是斗不过它的。非要硬性降价牺牲利润，它有自己的产品，哪怕它平本卖，它也能够通过自有品牌挣钱，利润你也不是对手。如果你和它斗面积，它有几家分店，便利性就会比你高。如果你和它斗资金，那你更要清楚自己的分量了，它的老板是谁啊，是华人第一有钱人，李嘉诚。明白了吧，我们怎么搞都是没优势的。那我们到底怎么样和它竞争呢？怎么样和屈臣氏斗呢？

好，谈到这个话题，请原谅我要反问您，我们真的非要和屈臣氏斗法吗？屈臣氏是一个定位精准，而且不折不扣按照定位走的公司，您非要掺和一脚进去和它一样的定位，一样的产品配置，那要生存下来，当然要花太多的力气，假设他花费十亿搞出来的东西能够盈利，你再聪明也得5亿吧？有必要这么折腾吗？所以说，要和高手过招，一定要出奇招！差别化才是正解。这里不得不提一个非常典型的案例，就是香港移花宫化妆品的例子。她就能在屈臣氏的挤压中生存，她的店往往就开在屈臣氏旁边，或者附近化妆品加盟     。而且单位面积盈利竟然超过了屈臣氏化妆品店，也就是说，竟然能比屈臣氏化妆品加盟店还挣钱。当然，象移花宫和屈臣氏这种有自有品牌大型投入的店，我们这些小店不好学，但是，我们通过分析他们两家的竞争，就可以明白，我们在强者的挤压下如何寻找机会，一个生存的机会。

我们来看看移花宫化妆品是怎么做的。她几乎完全依照屈臣氏的市场空挡来设计营销思路！我们都明白屈臣氏是干嘛的，日化小超市，它的产品定位比商场低，比超市强，品种比化妆品店丰富很多。那移花宫呢？完全走精品路线。和商场斗性价比，和超市斗品质，这是非常典型的田忌赛马竞争方式!移花宫专做屈臣氏不做的中高端品牌，但是价格却是商场的7折！自有品牌质量全部做到高端品质，性能做到全面超越屈臣氏的产品质量，当然移花宫在这里有她自己的优势，她是谁，她是化妆品行业的隐形巨人，因为她母公司化妆品连锁店是做高端化妆品原料进出口的，垄断了国内90%高端化妆品原料供应和技术配方，所以她也结合了自己的优势来设计了竞争的思路。而在卖场中，屈臣氏卖丰富，移花宫化妆品就卖精致。屈臣氏卖价格，移花宫就卖服务！屈臣氏200平方投资300万一家，移花宫就搞30平方20万就可以开一家。屈臣氏开一家，同样投资，移花宫开十家，而且市中心的位置，大家清楚是200平方好找还是30平方好找？租金人工，水电是200平方多还是30平方多？屈臣氏卖中低端，一个顾客购买大概在100元，一天要卖200个顾客，而移花宫卖中高端，一个顾客成交近1000元，一天只需要认真服务够10个顾客。移花宫放弃低端，强化中端，染指高端，完全岔开了和屈臣氏的竞争。这样的营销思路就让移花宫在化妆品零售里有屈臣氏不可替代的地位。

我们再来仔细想想女性购买化妆品的思路。女性买化妆品就是为了漂亮，如果经济能力有限，那么当然是到超市，或者屈臣氏去购买低端的品牌。那如果经济能力可以的话，谁会购买低端品牌，或者可以容忍屈臣氏没有服务的销售呢？也就是说，只要经济能力允许，她们都会购买比较高端的品牌 http://www.91yhg.com。因为，随着岁月的推动，女性顾客要么就是具备更好的经济能力，要么就是因为年龄的要求，让她的产品往高端走！换句话来讲，就是屈臣氏，永远在帮移花宫这种中高端精品类型的商店培养顾客群！屈臣氏也知道这点，但它定位很准，低端客是也永远不会缺的客，所以如果和屈臣氏竞争，定位精准，尽量避免交叉，就可以做到两家相安无事！这就是经营设计的能够给我们带来的营销威力。

那我们具体该如何定位，如何把自己的特色展示出来，或者说如何设计我们自己的营销思路呢？由于篇幅的问题，我们会在下一个小节里继续讨论。有兴趣的朋友也可以登录专业的化妆品营销网www.91yhg.com学习，或者加Q27985595交流。下一节，我们讲述如何钻屈臣氏的漏洞。